- Denkfalle: Verankern
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Wenn man Leute bittet, die 4 Ziffern ihrer Auto-Nummer aufzuschreiben, verankert diese Zahl ihr Denken. Fragt man sie anschliessend danach, wie viele Klempner ihrer Meinung nach in Berlin ihr Gewerbe angemeldet haben, werden die meisten mit einer ähnlichen Zahl antworten. Ergeben also die 4 Ziffern der Auto-Nummer etwas wie 1592, dann wird auch die Zahl der gewerblich gemeldeten Klempner in dieser Größenordnung geschätzt – zwischen 1.000 und 2.000. Natürlich ist jedem Menschen klar, dass zwischen der eigenen Auto-Nummer und der Anzahl der in Berlin tätigen Klempner kein Zusammenhang besteht. Aber der Effekt, der dieser Denkfalle zugrunde liegt, heisst Verankern und funktioniert prächtig (Link zu einer sehr guten wissenschaftlichen Arbeit zum Thema Verankern).
Ein weiteres Beispiel: Frage mal an einem Tag all die Menschen, denen Du begegnest, ob sie glauben, dass die Bevölkerung von Südafrika mehr als 15 Millionen beträgt. Frage am nächsten Tag alle Menschen, ob sie glauben, dass die Bevölkerung von Südafrika größer als 35 Millionen ist. Die Antworten werden den Vorgaben folgen.
Verankern nutzen bei Verhandlungen
Wo kann man Verankern für sich und seine Ziele nutzen? Zum Beispiel bei Verhandlungen. Die wichtigste Waffe, die man bei jeder Verhandlung hat, ist das 1. Gebot. Denn mit dem 1. Gebot lässt sich das Gegenüber dieser Verhandlung in seinem/ihrem Denken verankern. Erinnere Dich an Gehaltsverhandlungen: wenn Du dem Chef zu erst eine Zahl nennen darfst, ist das besser, als wenn der Chef die Zahl zuerst nennt. Du kannst ihn verankern auf der von Dir gewünschten Höhe. Das heisst nicht, dass die verankerte Person euer Gebot akzeptiert – aber es passt sich in seinen Verhandlungen bereits Deinem Niveau an, weil es verankert wurde. Das 1. Gebot ist die wichtigste Waffe beim Verhandeln und es nutzt den Effekt des Verankerns.
Was tun, wenn die andere Seite das 1. Gebot macht? Ganz einfach: nicht verankern lassen. Da Du ein 1. Gebot machen wolltest, hast Du es ja hoffentlich vorbereitet. Wenn nun der Verhandlungspartner schneller war, dann kontere sofort mit Deinem 1. Gebot:
Danke für Ihren Vorschlag. Ich habe auch etwas vorbereitet: bla bla bla. Was halten Sie davon?
Wichtig ist, am Ende dieses Konters Verhandlungsbereitschaft zu signalisieren. Denn sonst stehen sich die beiden 1. Gebote gegenüber, als ob sie kämpfen wollen. Das ist aber gerade nicht das Ziel einer Verhandlung. Konzentriere Dich auf Fakten, die gegen das 1. Gebot Deines Gegenübers sprechen – so nimmt der Einfluss des Ankers ab.
Kreative Folgen des Verankerns
Verankern führt dazu, dass wir beim Problemlösen in Denkmustern verharren. Die ersten Eindrücke, Ideen und Daten beeinflussen alles Folgende. Es ist daher wichtig, diesen Effekt des Verankerns zu vermeiden. Dabei helfen bestimmte Kreativmethoden. Wichtig ist dieser Ansatz beim kreativen Lösen von Problemen:
- Betrachte Dein Problem von verschiedenen Seiten
- Beschaffe Dir Informationen aus allen Richtungen
- Beobachte Dich im Hinblick auf Verankerungs-Effekte
- Wenn Du eine Verankerung bemerkst, konzentriere Dich auf Fakten, die gegen diesen Anker sprechen
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Tags: Anchoring, Anker, Problemlösen, Verankern, Verhandlung
