Wie Verhandlungen funktionieren, ist schnell erklärt. Dafür braucht man nur zwei Abkürzungen: ZOPA und BATNA. ZOPA steht für Zone of Potential Agreement und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen. Das hängt eng zusammen mit dem BATNA jeden Verhandlungspartners, der Best Alternative to Negotiated Agreement. Niemand wird jemals einem Verhandlungsabschluss zustimmen, der ihn schlechter stellt als seine beste Alternative dazu.
Von daher ist es wichtig, sich um das BATNA zu kümmern. “Man sichere das eigne BATNA, und zerstöre das des Gegners Gegenübers.”, ist jedenfalls keine schlechte Strategie. Bei den Verhandlungen um die Filmrechte für die Terminator-Serie kann man gerade miterleben, wie das in der Praxis funktioniert.
Die Filmproduktionsfirma Halcyon hat Gläubigerschutz beantragt und versucht, sich zu restrukturieren. Zur Kapitalbeschaffung plant man den Verkauf der Filmrechte an der Terminator-Serie. Zum Vergleich: der Verkauf der Rechte an Teenage Mutant Ninja Turtles brachte vor kurzem 60 Mio. $ ein.
Das warf die Frage auf, wie lange Halcyon diese Rechte besitzt? Denn der Regisseur James Cameron, gerade mit Avatar: Aufbruch nach Pandora im Kino, könnte sie womöglich im Jahre 2019 zurückfordern. US-Gesetze erlauben Erfindern kreativen Kontents in einigen Situationen, ihre Rechte 35 Jahre nach Erscheinen des Werks geltend zu machen, indem sie den Rechtetransfer an ihrem Werk beenden. Das wird üblicherweise aber nicht auf Drehbuchautoren und Regisseure angewandt, die als Freiberufler für die Auftraggeber im Rahmen eines Werkvertrags arbeiten.
Dieser Schutz des Auftraggebers greift aber nicht, wenn das Drehbuch auf eigene Rechnung geschrieben wurde wie im Falle Camerons. Der schrieb die erste Story als Basis für T1 als sogenanntes spec script. Cameron könnte daher 35 Jahre nach Erscheinen des 1. Teils von Terminator im Jahre 1984 die Rechte einfordern, auch wenn er heute zitiert wird, “dass ich mich weiter entwickelt habe und mich für andere Arbeiten interessiere”.
Halcyon selber sagt, dass es unwahrscheinlich sei, dass James Cameron die Rechte zurückfordern werde, und dass es keinen Sinn mache, darüber nachzudenken, ob die Rechte im Jahre 2019 an den ehemaligen Regisseur oder “sonstwen” gehen würden. Und dann sagt Halcyon, dass es hier in Wahrheit ums BATNA ginge:
“Die einzigen Leute, die diese Behauptung aufstellen, sind Repräsentanten möglicher Käufer, die – wie wir glauben – versuchen, das Interesse an dieser Auktion merklich abzukühlen.”
Denn wo es keine Alternativen zu einem Verkauf an andere gibt, da fällt das BATNA schwächer aus.
Gefunden in der Financial Times >>
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