Attraktive Verkäuferinnen führen zumindest bei weiblichen Kunden nicht zu höheren Umsätzen, so eine Studie der University of South Australia (gefunden in einem Artikel der Berliner Morgenpost und beim Innovations-Report). Vor allem junge Kundinnen, so die Erkenntnis, lassen sich von Verkäuferinnen, die sie hübscher als sich selber einstufen, vom Kauf abhalten. Frauen nehmen anscheinend schönere Frauen als direkte soziale Bedrohung wahr.
Untersucht wurde das Kaufverhalten junger Frauen zwischen 18 und 26 Jahren in Situationen mit attraktiven und unattraktiven Verkäuferinnen. Es kam seltener zum Kauf eines Produkts, wenn die Verkäuferin als hübscher eingestuft wurde. Interessanterweise spielte es keine Rolle, ob es bei dem Produkt um Schönheit ging (also beispielsweise Lippenstifte etc.). Menschen vergleichen sich mit anderen Menschen, um Feedback zum eigenen Erscheinungsbild zu erhalten. Ein Aufwärtsvergleich kann Angst auslösen, das Selbstvertrauen beeinflussen und ein Gefühl von Unzulänglichkeit vermitteln. Das kann dazu führen, so die Doktorandin Bianca Price, dass der soziale Kontakt möglichst vermieden wird – also kein Kauf stattfindet.
Wie hübsche Verkäuferinnen die Kaufabsichten von Männern beeinflussen, beantwortet die Studie nicht – Bianca Price will das zum Gegenstand weiterer Studien machen. Zumindest in Gegenwart ihrer Lebensabschnittspartnerinnen dürfte das Ergebnis bei Männern aber ähnlich sein: Kein Kauf, schneller, verordneter Rückzug.
Kader Loth als Frauenbeauftragte der Freien Union – die richtige Wahl?
Ist es möglich, dass diese Studie auch Tipps für Gabriele Pauli liefert? Die bayrische Politik-Rebellin hat sich für die Position der Frauenbeauftragten in ihrer neuen Partei Freie Union der Mithilfe von Kader Loth versichert.
Kader Loth, Frauenbeauftragte der Freien Union (Quelle: Spiegel.de)
Nun kann man über Kader Loth denken, was man will. Ich kenne Kader Loth nicht persönlich, und will mir über ihren Intellekt und ihre Persönlichkeit kein Urteil anmaßen. Das, was ich über sie im Fernsehen sehe, findet nicht immer meine vollste Zustimmung, aber ernsthaft Sorgen um unser Land mache ich mir wegen Kader Loths Medienpräsenz überhaupt nicht. Und definitiv kann ich sagen, dass ich Kader Loth hübsch finde – immer, wenn ich sie sehe, tun sich meine Augen jedenfalls schwer, den Blick von ihr abzuwenden.
Damit bin ich, wie es aussieht, nicht allein. Denn irgendeinen Grund muss es für ihre Medienkarriere und die medienwirksame Berufung zur Frauenbeauftragten in der Freien Union ja geben. Die Frauenbeauftragte Loth soll unter anderem helfen, den frauenspezifischen Teil des Parteiprogramms der Freien Union an die bundesdeutschen Wähler zu verkaufen. Ich befürchte aber, dass gerade Kader Loth von vielen bundesdeutschen Wählerinnen als direkte soziale Bedrohung wahrgenommen wird. Diese Bedrohung kann, so die oben erwähnte Studie, Angst auslösen und ein Gefühl von Unzulänglichkeit hervorrufen, was nicht immer zur Flucht führt. Es kann auch dazu führen, dass man die Unzulänglichkeit an der einen Stelle an anderer Stelle überkompensiert. Bei Kader Loth sehr oft mit Hinweisen auf ihre (vermeintliche) Plattheit als Party-Girl. Jedenfalls scheint das äußere Erscheinungsbild von Kader Loth nicht zu helfen, das Frauenprogramm der Freien Union an die Wählerin zu bringen (vielleicht aber umso mehr an den Wähler).
Schöne Frauen im Vertrieb
Für die beiden Unternehmen, in und an denen ich arbeite, hat die Studie aber auch Relevanz: bei meiner Firma alpha-board, einem Dienstleister rund um Leiterplatten und Layouts, bewegen wir uns in einer deutlich von Männern dominierten Industrie. Unsere weiblichen Vertriebler vertreiben unsere Dienstleistungen fast ausschließlich an Einkäufer männlichen Geschlechts, und ohnehin hauptsächlich übers Telefon. Niemand läuft Gefahr, in der Schönheit verglichen zu werden, und somit als direkte soziale Bedrohung eingestuft zu werden – eher im Gegenteil, würde ich sagen.
Beim Kindermodelabel MASHAMO:kids (Kinder- und Babymode von 0-7 Jahren ohne Kitsch und Schnörkel), das ich zusammen mit meiner Frau Maria betreibe, ist das aber etwas anders. Wir haben 2 Vertriebswege: Internet und Multi-Brand-Boutiquen in Großstädten, an die wir direkt vertreiben. Solche Boutiquen für Kindermode werden beinahe ausschließlich von jungen Frauen (meist: Müttern) geführt. Meine Frau ruft dort an, vereinbart einen Termin und fährt dann hin, um die Musterkollektion persönlich vorzuführen.
Und wie soll ich’s sagen? Nach nunmehr zehn Jahren Ehe finde ich meine Maria immer noch unerwartet hübsch – mir verschlägt es heute noch oft den Atem, wenn ich sie sehe. Nun bin ich auf diesem Gebiet ja nur eine von ca. 6 Milliarden Autoritäten auf unserem Planeten, aber nach so langer Zeit könnte was dran sein an meinem Urteil (ein kleines Bild von ihr gibt’s übrigens bei ihrem Twitter-Account). Es besteht also die Gefahr, dass auch Maria von ihren Kundinnen als zu hübsch wahrgenommen wird. Und so komisch das auch klingt, somit auch als direkte soziale Bedrohung mit entsprechendem negativen Einfluss auf das Kaufverhalten.
Ich werde ihr deswegen aber wahrscheinlich nicht das Gesicht zerkratzen oder sie zwingen, sich beim Vertrieb zu verschleiern. Wir denken aber ernsthaft über sehr zurückhaltende, natürliche Kleidung und Kosmetik nach. Als junges Label will man ja keine unnötigen Risiken eingehen.
Bianca Price, die Doktorandin an der University of South Australia, empfiehlt bei der Belegschaft auf Vielfalt zu achten. Was Ein-Frauen-Unternehmen wie MASHAMO:KIDS machen sollen, bleibt unerwähnt.
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